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封面人物 | 顾育平 : 用新零售激活“粉末化”的葡萄酒市场

编辑:admin 时间:2018-11-14

封面人物 | 顾育平 : 用新零售激活“粉末化”的葡萄酒市场

图 | 聪明的一尘

我所在的德国汉凯,是一家几乎在全球所有葡萄酒产酒国都拥有自己的葡萄酒厂或烈酒厂的集团,年产量接近4亿瓶。其中,起泡酒是全球领导者,拥有全世界最大的Cava(占全球出口总量70%)、意大利Prosecco、德国Sekt的出口业务,也有很多香槟品牌。

另外,我们公司还有很多的葡萄酒、烈酒,产量非常大,在国内各个渠道销售。

葡萄酒市场目前可以说是“粉末化”。各种新颖的渠道涌现,目的就是想把酒直接卖给消费者,从而形成稳定的利润、有效的销量。

欧洲的葡萄酒人均消费是全世界最多的。

在欧洲,葡萄酒的渠道一般是大型超市、街边小店、餐饮和电子商务,欧洲之所以消费大量的葡萄酒是因为其加价率低。德国大型超市的毛利率只有8%左右,消费者可以买到合理价格的葡萄酒。

而国内受房租、运营、物流等因素影响,加大了大家的成本,这就诞生了一个新名词—— “新零售”。

今天,进口商、代理商、经销商之间的边界越来越模糊,价格差别已经很小了,最后会全部演变成渠道商。我们认为的新零售是,简洁、便利、直接、可复制、成本可控的一种销售模式。让消费者直接能够体验和喝到葡萄酒才是最重要的。

因此,我们建立了自己的零售体系——爱嗨葡萄酒小店,因为我们公司在国内有几十个进口商,他们有充足的库存,有些库存非常好卖,有些库存就是积压的,我们的系统可以帮助他们有利润的消化库存,保持他们的货物流转。

因为这些进口商已经备了货,我只要给他们一个合理的利润,再把一些葡萄酒直接卖到终端消费者手上即可。毕竟我们卖的价格并不是太低,所以,对他们的批发也不会产生任何的影响,在两年前我们就开始了这个小店的项目。

现在,零售店葡萄酒的物流要占到整个营业额的百分之二十甚至更多,包括进口的物流、分销的物流、发货给客户的物流。

爱嗨葡萄酒小店的陈列极其简单,没有折扣,没有品鉴,开店者不需要太多的葡萄酒知识,只是一个非常便利的社区葡萄酒店。每家店平均毛利1万出头。

我们的小店都在2、3线城市,房租控制在4000元左右,零售小店的开店者就是老板,主要销售年轻化产品给年轻人,品种多样化,包括葡萄酒、烈酒、啤酒等,品种多样,一家店一般有200~300个单品。

所有产品定价是不变的,没有打折,也没有任何额外附加内容。

单店的房租是严格控制的,最贵的一家是4500块,一般都不会超过四千块。

我们严格控制了产品的价格和运营的成本,才能保证一个百分百靠葡萄酒来运营的线下小店的生存。

每个店的店主都是非常聪明的年轻人,有个开在大学旁边的店面,在店内放置了一台抓娃娃机,购买葡萄酒,赠送三次、五次的抓娃娃。每天都有大学生去买酒,因为酒价钱也非常便宜。

所有店里,目前卖得最好的酒的价位段在59元、69元、79元,这个价位段是我们目前主推的价位段。

目前,这些小店正处于非常良性的发展状态。

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